Si todos son expertos, entonces nadie lo es

En 2020, LinkedIn se llenó de expertos.

No es una exageración. Durante la pandemia, los recortes de personal en la industria de alimentos dejaron en la calle a cientos de profesionales técnicos. Ingenieros, químicos, responsables de calidad, supervisores de inocuidad.

Todos con años de experiencia. Todos buscando una salida. Y casi todos con el mismo título en su perfil: Experto en la industria de alimentos.

De un día para otro había más de 3,000 "expertos" ofreciendo servicios en LinkedIn. Todos expertos. Todos disponibles.

Todos compitiendo por los mismos clientes.

Y cuando todos son expertos, la única forma que el cliente encuentra para distinguirlos es el precio.

Lo que pasó con el etiquetado lo dice todo

En 2020 también entró en vigor la nueva norma de etiquetado de alimentos en México. Un cambio regulatorio real, con impacto directo en toda la industria, que generó una demanda genuina de capacitación.

Y el mercado respondió.

Surgieron cientos de cursos de etiquetado. Impartidos por expertos, claro. Un curso que antes rondaba los 3,000 o 4,000 pesos comenzó a ofrecerse en 500. El precio colapsó en semanas.

No porque el tema valiera menos. No tiene otra forma de decidir. Y con ese mercado lleno de expertos, los clientes se fueron al más barato.

Eso es lo que pasa cuando te posicionas como experto en un mercado saturado de expertos: te conviertes en un commodity. Y los commodities se compran por precio, no por valor.

La diferencia entre experto y especialista

Piénsalo así: un médico general es un experto en salud. Sabe de todo, atiende todo, resuelve lo cotidiano. Pero cuando tienes un problema serio en el corazón, no buscas a un experto en salud. Buscas a un cardiólogo.

El cardiólogo no sabe más medicina que el médico general en términos absolutos.

Pero sabe infinitamente más sobre el corazón. Y esa profundidad específica es exactamente lo que necesitas cuando el problema es grave.

En consultoría pasa lo mismo.

El experto en la industria de alimentos puede hablar de inocuidad, de etiquetado, de gestión de calidad, de trámites regulatorios, de capacitación, de certificaciones.

Sabe de todo. Y precisamente porque sabe de todo, el cliente no sabe por qué elegirlo a él sobre los otros 3,000 expertos que también saben de todo.

El especialista, en cambio, tiene una respuesta clara a la pregunta más importante que se hace cualquier cliente antes de contratar: ¿por qué tú y no otro?

Cómo funciona esto en la práctica

Cuando dejé de llamarte "experto" y empece a posicionarme como especialista en regulación de FDA, cambió la conversación con mis clientes.

No es un cambio de título en el perfil. Es un cambio en cómo comunicas lo que resuelves, para quién lo resuelves y con qué profundidad.

Un especialista no ofrece un curso de etiquetado genérico a 500 pesos. Ofrece un servicio integral y completo.

Nadie se va a operararse de corazón abierto con un médico que cobre 500 pesos la consulta.

Tu servicio no compite con el curso de 500 pesos. No está en la misma categoría.

La especialización te permite salir de la guerra de precios porque dejas de competir en el mismo terreno que todos los demás.

El precio que cobra un especialista

Un experto de 500 pesos existe porque el mercado lo permitió. Cuando llegaron los problemas y multas, no puedes quejarte pues el "experto" desapareció.

Hoy por menos de 500 pesos al mes una IA, te resuelve los mismos problemas que ese "experto"

Un especialista no entra en esa dinámica porque su oferta no es comparable.

Cuando el cliente entiende exactamente qué resuelves, para quién lo resuelves y por qué tienes la profundidad específica para hacerlo, el precio deja de ser el criterio principal de decisión. Se convierte en una consecuencia de la claridad de tu propuesta.

No significa que nunca vas a perder un proyecto por precio. Significa que los proyectos que pierdes por precio no eran los clientes que necesitabas.

Para que te lleves a reflexionar

¿Cómo te describes hoy cuando alguien te pregunta a qué te dedicas?

Si tu respuesta incluye la palabra "experto" seguida de un listado de temas, tienes una oportunidad clara de mejora.

Define en qué eres especialista. No en qué sabes todo, sino en qué resuelves mejor que nadie para un cliente específico.

Esa definición, bien comunicada, vale más que cualquier título genérico en un mercado saturado de expertos de 500 pesos.