¿Qué haces cuando el cliente no sabe lo que quiere?

¿Te ha pasado que un prospecto te contacta… pero no tiene idea de lo que realmente necesita?

Tú sabes que podrías ayudarle, que tu servicio resolvería varios de sus problemas, pero él no lo ve todavía.

Está confundido, no sabe si necesita una asesoría, un curso, un diagnóstico, o quizás nada. Solo sabe que tiene un problema… pero incluso no sabe como decirtelo.

👉 A veces esto ocurre porque el cliente está en una etapa temprana de conciencia. Otras veces, porque nunca ha comprado ese tipo de servicios y no sabe ni por dónde empezar. Obvio le da miedo o tiene dudas

Te lo digo con un ejemplo:

En mi caso, ofrezco asesorías para implementar sistemas de gestión, pero muchas veces los emprendedores no buscan esto de entrada. Nadie me escribe diciendo “Hola, quiero un sistema de gestión sólido”.

Lo que me dicen es:

• “Me pidieron un sistema para exportar y no sé ni por dónde empezar”.

• “Quiero vender a grandes clientes, pero me piden ciertos requisitos que no tengo”.

• “Mi operación está creciendo, pero no tengo orden”.

  
  

Ellos no buscan directamente una asesoría… pero sí quieren el resultado que trae ese sistema.

Entonces, ¿qué hacer?

Aquí te dejo 3 ideas clave:

1. Escucha, escucha, escucha.

No lances tu pitch o quieras vender, sin entender en qué etapa está tu cliente. Hazle 2–3 preguntas que te revelen el fondo del problema.

2. Traduce tu servicio a su lenguaje y lo que obtendrá al trabajar contigo.

No digas “te ofrezco una mentoría de 6 semanas con mapa estratégico”. Mejor: “te ayudo a tener orden para atender a más clientes sin volverte loco”.

3. Ayúdale a visualizar el beneficio, no el proceso.

Tu cliente no necesita saber todos los pasos, solo que tendrá el resultado que desea. Tú eres el puente: “Si trabajamos juntos te garantizo que lograras el 100%”

Bonus: Si tú sabes que va a necesitar eso tarde o temprano, ayúdale a prevenir y no solo a resolver. A veces, mostrarle las consecuencias de no actuar es más efectivo que venderle la solución directa.

¿Te ha pasado algo así con tus clientes?

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Espero te sirva, cuídate mucho y nos vemos pronto…

Un abrazo,

Esteban Díaz MNT